Segmentasi Konsumen

Harman International, pabrikan pembuat audio kelas atas (high end). Perusahaan telah “meredefinisi” bisnis intinya di sekitar segmen pelanggannya yang belum tereksploitasi. Di awal 90’an fokus perusahaan terutama di pasar audio untuk kelas konsumen dan profesional. Kurang dari 10% nilai penjualannya berasal dari pasar otomotif. Pertumbuhan Harman mengalami stagnasi dan labanya mendekati nol.
Di 1993 Harman berhasil mengamati satu hal penting; pasar otomotif. Berdasarkan pengamatan ditemukan bahwa orang banyak menghabiskan waktunya di dalam mobil. Banyak pengemudi adalah pencinta musik yang terbiasa mendengarkan musik di rumah menggunakan perlengkapan ”high-end”. Menyadari potensi ini Harman segera mengakuisisi Becker, perusahaan Jerman, yang mensuplai radio ke Mercedes-Benz. Di pabriknya, Becker telah menggunakan piranti keras digital yang dapat membuat perlengkapan audio dengan kinerja tinggi, padahal ruang yang dibutuhkan lebih kecil. Ini yang menjadi titik balik Harman. Selanjutnya Harman melakukan investasi besar-besaran di teknologi digital untuk menciptakan sistem ”infotainment” mobil kelas ”high end”. Hasilnya adalah sukses besar, karena produknya diminati konsumen. Selanjutnya nilai pasar Harman naik 40 X lipat dari 1993 ke 2005.
Memang agak tidak biasa, tentunya, untuk menemukan segmen konsumen yang belum tergali dan dapat menyumbang pertumbuhan yang besar seperti contoh di atas. Tapi sama sekali bukan hal yang tidak biasa bagi setiap perusahaan untuk menemukan hubungan lebih dalam dan pengetahuan lebih banyak mengenai pelanggannya.